北京求是聯合管理咨詢有限公司 楊盛遠
《21世紀人才》2002年9月27
中小企業產業定位問題極其重要，美國管理學大師彼得·德魯克在《管理·任務·責任·實踐》一書中曾經指出過，"小企業的成功依賴于它在一個小的生態領域中的優先地位"。 這就是說，中小企業應當根據自身特點，選擇一些能發揮自己的特長，因而適合于自身發展的經營領域，并在這一領域處于優先地位。在實踐操作中，中小企業在產業定位問題上若能緊密結合自身優勢，則可能會從小的縫隙當中尋求到大的發展機遇。在我們的咨詢歷程中，曾親歷一個中小型企業的產業定位過程，現以此案例剖而析之。
案例：
該公司為一大型企業集團解體后的一個分立企業，總資產4600萬元，主要產品為熱風幕機、農機具及暖通設備，屬機械加工行業中型企業。在該公司三類產品中，農機具為傳統產品，占公司銷售總額的15%，因零配件外協比例高，成本下降空間有限，競爭力較弱，隨著外地同類產品的進入，該產品市場正在萎縮；暖通設備為公司90年代中期開發產品，占公司銷售總額的37%，雖銷售較為穩定，但利潤低，且受到地暖產品更新換代的沖擊，銷售前景不容樂觀；熱風幕機屬公司2000年開發新產品，技術含量較高，在本省范圍內沒有較強競爭者，產品銷售占全年銷售總額的48%，且利潤率較高，該產品具一定前景?？傮w來講，公司三大主產品中，有2種已喪失或基本喪失競爭力，利潤來源僅限于1種產品，從行業角度分析，機加行業投入大，產品開發費用較高，生產周期較長，且該行業不屬國家向公司所在地政策傾斜的行業，行業發展成本較高，若按現有產業發展下去，公司需大量籌資更新設備，加強開發與銷售，但前景不明朗?；诖?，公司決定調整產業定位。
該公司所在地區為國家重點生態建設區，國家對該地區生態建設項目實行貼息貸款的政策支持，因此，該地區近年生態建設已取得較大成效，同時，該地區擁有我國兩大乳業巨頭的生產基地，且當地政府與兩企業正在大力提倡奶源基地建設，建設投資充足，奶牛數量在一年內將增長近10倍，總數將達10萬頭。經分析，奶牛專用飼料短缺已成當地潛在的重要問題，同時，當地大型企業認為飼料加工業利潤率低，投資回收期太長，且銷售面對廣大農村，銷售人員及費用開支較大，不愿組織生產。該公司認為這是公司的一個產業重新定位的良好時機。
經調查，公司了解到當地生態建設過程中大面積種植的一種治沙灌木必須定期剪枝，否則灌木將會木質化至死亡，但地方政府沒有財力組織剪枝，同時國家計委推薦項目中，有利用該灌木加工飼料的生態建設多種經營項目，且國家給予該項目長期貸款貼息。經分析，公司認為，該項目屬國家政策傾斜項目，當地擁有大量資源，且公司在多年農機具銷售過程中，已在農村建立了自己的銷售網絡，并對農村的消費市場特征有極強的了解與把握。經過與國家兩所知名農業大學教授的合作，該飼料開發生產技術問題得以解決，在地方政府的積極配合下，該項目現已投產并產生了良好的經濟與社會效益，填補了奶牛特種飼料市場空白。更為重要的是，該公司通過對這一生態多種經營項目的選定實施，對原有產品進行了調整，現生態產業收入已占公司總收入的77%，公司順利完成了產業的重新定位，產品市場占有率達84%，成為地方生態產業多種經營領域的領導者。
啟示：
1.中小企業正確進行產業定位，從根本上來說，是一個市場調節的問題。在市場經濟的條件下，所有的企業在進入市場之前，都不能草率行事，而必須慎之又慎，經過周密地調查和論證，來為自己的產品定位。在進入市場以后，又必須依據市場的變化，調整自己的產品結構。做不到這些的，就無法生存。上述公司正是在進入市場一段時期后，順應市場變化，調整了產品結構，重新進行了產業定位，才使得公司暗淡的前景有了轉機，并走上了健康發展之路。
2.中小企業正確進行產業定位要基于對內外部條件的正確分析。市場需求變化了必然產生新的市場機會，然而這一機會對企業是否是一個真實的機會，還需要企業經過系統、客觀、科學的內外部分析。該公司此次產業定位外部有兩點優勢，其一是生態產業為國家政策引導支持產業，也符合國際環境發展要求；其二是該產業定位解決了當地政府無力解決但又必須解決的問題，使地方生態建設得以良性循環，同時又極大滿足了當地企業的需求。從企業內部分析看也有兩點優勢，其一是擁有一批具多年豐富管理經驗及生產經驗的人才隊伍；其二是企業多年建立的銷售網絡及對農村消費市場特征的準確了解與把握。這內外兩方面優勢使得該公司產業定位得以順利進行與實施。
3.中小企業正確進行產業定位過程中要能良好把握自身獨特優勢。中小企業正確進行產業定位的基本原則是經濟效益，這是一個綜合原則，它可以劃分為若干個因素優勢。其中包括技術創新優勢，市場需求的拾遺補缺優勢，特殊資源的發掘利用優勢，專業化協作優勢，可持續發展優勢等。每一個企業都可以去選擇自己的經營領域。上述企業正是看到飼料市場中奶牛飼料是市場空缺產品，且市場潛力極大，同時當地又具備治沙灌木這種特殊的生產原料資源，因而在生產技術成熟的情況下，利用國家生態建設資金結合自身市場資源重新選擇了自己的經營領域，充分發揮了市場需求的拾遺補缺優勢和特殊資源的發掘利用優勢，取得了成功的產業定位。
結語：
眾多中小企業在創業初期往往對自身產業定位有過一定的考慮，但在發展過程中，由于市場環境及外部因素的不斷變化，大部分企業在一定時期都將面臨調整產業定位的問題，雖有"船小好掉頭"的優勢，但受企業自身資源所限，有失去方向的危險。因此，中小企業在面臨重新進行產業定位的問題時，應科學、系統、客觀地分析企業內外部各影響因素，在發掘市場縫隙的同時，充分挖掘自身優勢并使之與市場縫隙相對接，從而取得成功的產業定位。